Я стал руководителем отдела продаж в 22 года. И вот как мне это удалось

Продакт-менеджер XPS «Технониколь» Алексей Климентьев — настоящий пример для подражания. Ему удалось стать руководителем отдела продаж всего в 22 года, и это был его первый опыт управления командой. Алексей рассказал, что ему помогло добиться такой должности и как сложилась его дальнейшая карьера.

Начало. Омск

Я учился в Омске на факультете международного бизнеса по специальности «Рекламный менеджмент» и параллельно, по программе «Два диплома», в американском университете в Праге (Uni­ver­si­ty of New York in Prague) по направлению «Бизнес-администрирование».

Возможно, кому-то это покажется сложным, но для меня сложности начались, лишь когда на четвертом курсе омского вуза через два месяца после получения диплома бакалавра я начал работать в «Технониколь». И эти сложности состояли в том, что мне приходилось совмещать обязанности менеджера по активным продажам и очное обучение в магистратуре.

Спасло то, что в вузе смог оформить свободное посещение, а с работодателем был согласован индивидуальный график. Очень благодарен, что мой руководитель в компании в этот период пошел мне, 20-летнему студенту, навстречу.

Если хотите найти хорошую работу, пускайте в ход любые инструменты

Когда я искал работу после бакалавриата, я разместил свое резюме на Head­Hunter и через два месяца мне позвонили из омского офиса компании.

После чего прошел два собеседования с директором торгового отделения в Омске Станиславом Карчевским и смог сначала на словах, а потом и на деле доказать, что студенты тоже могут быть эффективными, трудолюбивыми и ответственными сотрудниками.

Мы до сих пор поддерживаем дружескую связь„ и когда я бываю в Омске, я обязательно навещаю его.

Можно сказать, что я начинал с чистого листа

В первые дни работы знакомился с тем, что такое активные продажи (в то время этому в вузе не обучали), вникал в работу предприятия, изучал 1С, знакомился с характеристиками и преимуществами материалов, производимых в компании.

Было тяжело и одновременно интересно. Я с жадностью впитывал информацию, хотелось сразу же начать применять эти знания. Поэтому практически в тот же месяц я начал выезжать на стройки по Омской области для самостоятельного поиска клиентов и продаж на местах.

Главное достижение в тот период

Это заключение большой сделки на поставку стройматериалов на сумму более 3 миллионов рублей. Это была продукция, произведенная в Германии по индивидуальному заказу. На доставку материала потребовалось несколько недель.

В регионе дома, построенные с применением подобных материалов, можно пересчитать по пальцам одной руки. Причем произошло это всего лишь через несколько месяцев после устройства на работу. Для меня это стало первой большой победой и мощным мотивирующим фактором в дальнейшей работе.

Следующим этапом стало мое назначение руководителем отдела продаж. Мне было 22 года, и это был мой первый опыт управления командой — когда тебе немного за 20, никакого руководящего опыта за спиной и быть не может. И для меня это был настоящий вызов.

Были трудности, недопонимание, но точно могу сказать — с коллективом мне повезло! Коллеги дали мне шанс проявить себя. Все планы всегда выполнялись, текучки не было. И это в моей истории не единственный пример того, как команда на 100% играет решающую роль.

Из Омска в Якутск, из Якутска в Новосибирск

Буквально через год после моего назначения меня порекомендовали на должность руководителя торгового отделения в Якутске с численностью персонала 20 человек, с большим годовым оборотом и с другим уровнем ответственности. Мне было всего 23 года, и я стал самым молодым директором отделения торговой сети «Технониколь».

У директора дивизиона Сергея Иваника, естественно, были сомнения. Однако в течение двух лет в этой должности я старался не подводить коллег и тем самым смог доказать своему руководству, что я на своем месте.

В Якутске было интересно — другой менталитет, другие традиции, культура. Все новое. Но главное — бесценная команда. Что удивительно, большая часть команды — женщины. Обычно в сфере продаж стройматериалов преобладают мужчины, но тут каждая сотрудница была мастером своего дела и могла дать фору любому продавцу-мужчине.

Огромное старание, знания, подкованность, грамотность — те качества, которые помогали им добиваться значительных результатов.

Считаю, что для команды очень важны открытость и искреннее человеческое отношение. Чтобы сплотить коллектив, нужно быть открытым, искренним со всеми и общаться вне рабочей обстановки: устраивать чаепития, походы в рестораны, выезды на природу. Тогда доверие и мотивация в команде на порядок выше!

Опыт в Якутске был получен колоссальный, но через два года началась реструктуризация торговой сети, и мне было предложено перейти в производственное подразделение по направлению «Экструзионный пенополистирол» в Новосибирске, чтобы стать региональным руководителем.

Следующие два года я занимался развитием продаж в регионе. В этот раз у меня не было людей в прямом подчинении, я работал в матричной структуре.

Санкт-Петербург и экспортные продажи

Следующий этап моей истории начался, когда меня пригласили в Санкт-Петербург. Мне предстояло заняться развитием экспортных продаж. В тот момент, по мнению руководителей — лидера СБЕ «Полимерная изоляция» Василия Ткачева и коммерческого директора Алексея Касимова — для этого назначения у меня было все:

• погружение в кросс-культуру,
• знание языков,
• управленческий опыт,
• опыт активных продаж,
• понимание психологии,
• мобильность, так как уже был неоднократный опыт переездов.

На данный момент третий год живу в Северной столице, и в мои обязанности входит развитие экспортных продаж экструзионного пенополистирола в Европе и по всему миру. Уже сейчас наши стройматериалы поставляются более чем в 20 стран, есть своя сбытовая структура за рубежом. В прошлом году к экспортным направлениям подключились такие экзотические страны, как Мексика, Мальдивы и Кипр. В этом году начали поставки в Индию.

Чтобы облегчить работу моих коллег, как говорится, «подношу патроны» — занимаюсь вопросами сертификации продукции, остатков и прочими процессами поставок и продаж.

Бывает, что погружаюсь в хорошо знакомую среду активных продаж — выезжаю на переговоры, встречи, выставки.

Обычные проблемы при работе с зарубежными клиентами — это другие строительные традиции, привычки, культура, климатические условия и необходимость перед выходом на рынок всесторонне его изучить.

Так, например, в каких-то странах теплоизоляция XPS (экструзионный пенополистирол), которую мы производим, чаще всего используется для утепления цоколей и фасадов, в других же странах материал более популярен в кровлях.

Вы спросите — что и зачем там утеплять? Теплоизоляция — необходимая мера, которая защищает здание от тропической жары и позволяет экономить на ресурсах для кондиционирования.

Если в России и странах СНГ наша компания является одним из ведущих производителей в сегменте XPS, то за рубежом мы — дебютанты. Например, в Европе наша доля в сегменте XPS лишь 1–2%, а в общемировом масштабе и того меньше.

Нужно доказывать, что качество нашей продукции стоит на том же уровне, что и у зарубежных производителей.

Саморазвитие — главный помощник

В работе мне отлично помогает знание нескольких иностранных языков. Считаю, что человек обязан знать хотя бы еще один распространенный на Земле язык, кроме своего родного. Это значительно расширяет кругозор и возможности. В моем «арсенале» четыре языка — родной русский, английский, испанский и изучаю немецкий.

Если хотите, чтобы изучение языков проходило легче, обязательно старайтесь погрузиться в языковую среду. Благодаря интернету вам для этого не нужно ехать в другую страну. Начните с просмотра фильмов, подпевания песням или чтения книг на выбранном языке.

Еще три направления, которые интересовали помимо языков и которые я старался изучать самостоятельно, — менеджмент, тайм-менеджмент и психосоматика. Заинтересовался менеджментом еще будучи руководителем отдела продаж в Омске, чтобы найти свой стиль управления.

Было интересно понять, какие инструменты управленца работают, какие нет, какие лучше всего подходят именно для моей команды.

Психология и психосоматика сначала интересовали только в качестве улучшения техники продаж, но со временем понял, что эта тема намного более широкая и касается всей нашей жизни. Если ты умеешь продавать, чувствуешь человека, понимаешь, как все работает, то в результате приходишь к мнению, что «вся наша жизнь — продажи».

Выбирайте для своего саморазвития только то обучение и ту тему, которые вам действительно интересны. Насильно изучаемые знания вряд ли принесут вам успех.

Немного о личном

Я очень люблю путешествовать и побывал более чем в 40 странах. Моя работа способствует этому. В последнее время очень популярное такое понятие, как Brav­el — Busi­ness Trav­el. И я наслаждаюсь не только решением деловых вопросов, но и в такой поездке любуюсь из окна транспорта архитектурой, природой, достопримечательностями.

Когда выпадает пара свободных часов, обязательно иду погулять по городу, ощутить культуру места.

Каждая поездка расширяет кругозор и делает меня гибче. Вижу тенденцию в мире по стиранию границ, когда каждый человек может стать космополитом — родиться в одной стране, учиться в другой, жить и работать в третьей, отдыхать по всему миру. Хотелось бы, чтобы как можно больше людей могли путешествовать.

Еще веду достаточно активный образ жизни, занимаюсь спортом: играю в большой теннис с детства, катаюсь на сноуборде, люблю лыжи и другие зимние виды спорта, хожу в спортзал.

В качестве заключения

В итоге могу сказать, что люди, которые встречались у меня на пути и окружают меня сейчас в компании, сильно повлияли на меня, мою историю успеха, мировоззрение, профессиональные качества.

Да, я многое изучал самостоятельно, но считаю, что лучшее мое обучение — это следить за тем, как работает профессионал, фильтровать, какой метод управления или решения конфликтов подойдет, какой нет, тут же применять в своей практике лучшее и отслеживать результаты.

Будьте ответственны. Работайте с отдачей. Ваша компания все оценит и поможет вашему развитию. Поставьте себе цели и достигайте — все в ваших руках!